Персональный блог Альбины Гладких

Эффект простака, что это?

Добавлено: 28.01.2018

Категория: Немного психологии

Просмотров: 108

Комментариев: 2

Почему одно и то же требование, высказанное определенным образом, чаще игнорируется?
И, почему, то же самое требование, но сформулированное иначе, выполняется с успехом?

Вам знакомо такое понятие - "эффект простака"? Это, когда мы с легкостью доверяемся людям, умеющим "запудрить" нам мозги. Почему мы покупаем совсем ненужные вещи, которые нам впаривают продавцы?  

Почему мы одним людям верим, а другим - нет? И ещё много "почему", которые мы не до конца осознаем.

Психология уступчивости стала темой исследований американского психолога Роберта Чалдини. В своих исследованиях он изучал рычаги влияния одних людей на других.

"Не знающие, как вынудить людей сказать «да», обычно терпят поражение; знающие – процветают." (Р. Чалдини)
Кто не согласится с этой истиной? Влияние разных людей на нас, а в итоге, и на нашу жизнь, мы испытываем с самого рождения.

Чалдини в своих исследованиях выделил несколько главных принципов влияния;
1. Принцип последовательности
2. Принцип взаимного обмена
3. Принцип доказательства
5. Принцип авторитета
6. Принцип благорасположения

У людей преобладает стереотипное мышление.
Вот один из стереотипов: дорогое - хорошее, дешевое - плохое. Стереотипное поведение людей проявляется автоматически, когда нет времени на размышление и анализ, нет энергии или способностей на это.

Без стереотипов наша жизнь значительно усложнилась бы. Представьте себе, сколько времени и усилий потребуется для изучения той или иной ситуации. А времени нам не хватает. 

Бывают ситуации, в которых действовать надо мгновенно. Например, от ваших действий
зависит чья-то жизнь. Вот тут автоматически срабатывет стереотипное поведение.

Почему мы доверяем различным экспертам, авторитетным людям, вместо того, чтобы подойти к их словам и действиям с логической точки зрения? Опять срабатывет автоматически стереотипное мышление: "Если это говорит авторитет, значит так оно и есть".

Чаще всего, причиной стереотипного мышления является напряженный ритм современной жизни. Не хватает времени на анализ и принятие осмысленного решения. Неправильно принятое решение иногда приводит к тотальным последствиям.

В истории известны случаи, когда люди подчиняясь мнению более авторитетных людей, совершали непоправимые ошибки, котрые приводили к их гибели и гибели других людей.

Люди, умеющие использовать рычаги влияния на других людей, добиваются огромных успехов в обществе. Такому "профессионалу" достаточно всего лишь одного правильно выбранного слова, чтобы в нас включилось автоматически стереотипное поведение.

Владея орудием автоматического влияния, такие люди не прилагают особых умственных или физических усилий для достижения своих целей.

В человеческом восприятии большая роль принадлежит принципу контраста восприятия. 
Вот пример одного эксперемента.

Перед студентами поставили 3 ведра с водой. В первом ведре - горячая вода, во втором - холодная, а в третьем - вода комнатной температуры. Им предложили опустить одну руку в ведро с горячей водой, а другую - в ведро с холодной водой, а затем - обе руки в ведро с водой комнатной температуры. 

Каково же было удивление студентов, когда вода оказалась горячей для той руки, что была до этого в ведре с холодной водой. А для руки, которая была в горячей воде, теплая вода показалась холодной.

Принцип контраста - прекрасный рычаг управления автоматическим поведением людей.
С этим принципом мы сталкиваемся ежедневно. Например, покупая дорогой курс или коучинг в интернете, нам предлагают в качестве бонуса недорогое дополнение. 

На фоне той цены, что мы платим за курс, цена этого дополнения нам кажется сущим пустяком. И мы покупаем. Принцип контраста сработал автоматически. Мы не стали анализировать, зачем нужно нам это дополнение.

Это краткий обзор первой главы книги Роберта Чалдини "Психология влияния".

Зарегистрироваться в 100курсов

Поделиться с друзьями
 


 

Комментарии

Любовь Ревенко
Любовь Ревенко
01.02.2018 в 11:00 | ответить
Спасибо за информацию.Читала ,хорошая книга
Альбина Гладких
Альбина Гладких
01.02.2018 в 15:12 | ответить
А я только первую главу прочитала.
14382